Robert Cialdini a 6 princípov presviedčania

Robert Cialdini a 6 princípov presviedčania

Robert Cialdini je známy psychológ a výskumník na univerzite v Arizone, Spojené štáty, On sa stal medzinárodne známy s publikáciou jeho knihy s názvom Vplyv. Psychológia presviedčania, v roku 1984.

Napísať túto knihu, Robert Cialdini tajne pracoval tri roky, Infiltroval spoločnosti, ktoré predávali autá, telemarketingové spoločnosti, charity a ďalšie. Kniha spája všetky svoje zistenia a stala sa referenčným bodom v psychológii presviedčania.

 “ Umenie presviedčania je rovnako príjemné ako presvedčenie; pretože muži sú ovládaní skôr kvapkami než dôvodom.

-Blaise Pascal-

Všetky jeho diela boli podľaNew York Times Bussines, medzi najlepšie predávané knihy. Okrem toho časopisbohatstvo umiestnil svoje knihy medzi 100 chytrých, ktoré boli vyrobené v posledných desaťročiach.Robert Caldini navrhol v rámci svojej práce šesť princípovpresadzovania, ktoré sa naďalej uplatňujú v rôznych oblastiach, Tieto zásady sú:

1. Reciprocita, prvý princíp Roberta Caldiniho

Počas svojho výskumu dokázal Robert Cialdini overiť princíp, ktorý mnohí ľudia už rozumeli zdravým rozumom. Podľa jeho výskumu, ľudís vlastnosťamiENTiní, keď vnímajú, že s nimi zaobchádza iní, Takže napríklad máme sklon k tomu, aby sme boli milí k tým, ktorí sa k nám správajú s láskavosťou. To je dôvod, prečo máme veľkú silu, napríklad, aby sme urobili osobu, ako sme my, viac alebo menej, v priebehu času.

Reklama používa tento princíp.Dôvod značkyniekedy ponúka ako darčeky svoje výrobky je práve princíp reciprocity, Vedia, že to spotrebitelia oceňujú a stávajú sa z tohto dôvodu viac lojálni. Príkladom môže byť známy franchis, ktorý oznámil, že v pondelok teraz ponúkne bezplatné kávu.

2. Princíp nedostatku

Robert Cialdini zistil, že ľudia majú tendenciu viac oceniť to, čo vnímajú ako zriedkavé alebo exkluzívne, Nezáleží na tom, či je to tak. Faktom je, že keď je niečo katalogizované ako prístupné len veľmi málo jednotlivcov, okamžite vyvoláva túžbu.

Z tejto zásady profituje aj reklama.Toto je základ, na ktorom sú postavené pojmy ako "Propagácia na niekoľko dní" alebo "Zľava pre prvých 50 kupujúcich" a všetky kampane tohto typu. Zvyčajne fungujú veľmi dobre. Na druhej strane nepretržitý nárast "posledných príležitostí" pre ten istý produkt vedie k rozptýleniu tohto efektu.

3. Princíp autority

Táto zásada stanovuje, že ľudia, ktorí majú vedúce postavenie alebo poznanie, majú väčšiu dôveryhodnosť medzi jednotlivcami. Iní majú tendenciu veriť jednoducho preto, že hovorí "x" alebo "y". Sú s kritickými osobnosťmi menej kritické.

Takže teraz existuje veľmi lukratívna činnosť okolo takzvaných "ovplyvňujúcich". Iní majú tendenciu sa s nimi identifikovať, napodobňovať ich. ostatnésú mnáročné na obsah toho, čo hovoria títo ľudia. Oni sú viac ochotní veriť tomu, čo hovoria.

4. Záväzok a súdržnosť

Robert Cialdini hovorí, že to prináša zásada záväzku a koherentnostiľudia sú ochotní prijať opatrenia, ktoré sú v súlade s tým, čo urobili v minulostiaj keď sa nekonali osobitne odôvodneným spôsobom. Ľudia majú tendenciu hľadať to, čo ich potvrdzuje a je im známe.

Táto zásada presviedčania sa v oblasti predaja výrazne uplatňuje. S cieľom prilákať nových zákazníkov, ich správanie a zvyky sú vopred skúmané, To poskytuje návod na to, aký typ ponuky by sa mal robiť. Napríklad, ak sú impulzívnymi ľuďmi, vytvárajú sa situácie, ktoré im robia impulzívne kúpiť.

5. Konsenzus alebo sociálny dôkaz

Táto zásada stanovuje, že jednotlivci majú tendenciu pripojiť sa k väčšine, Zvyčajné je to, že sa k tomuto názoru zaujali s najväčším počtom nasledovníkov. Ak si mnohí ľudia myslia, že niečo je správne, ostatní budú mať tendenciu veriť tomu isté. A naopak. Ak sa väčšina domnieva, že niečo nie je v poriadku, postupne uvidia mnohí iní.

Preto, či ide o podnikanie alebo politiku, vynakladá sa veľké úsilie na "vytváranie trendov", Nie sú vždy inšpirované určitými alebo rozumnými prvkami.Avšak, akonáhle začnú "tvoriť vlnu", zvyčajne prinášajú ovocie.

6. Zásada súcitu

Tento princíp súvisí s takzvaným "halo efektom". Súvisí to s tým, že najviac fyzicky príťažliví ľudia majú väčšiu schopnosť presvedčiť sa, Sú nevedome spojené s inými pozitívnymi hodnotami, ako je čestnosť a úspech. Tento účinok sa vyskytuje aj u ľudí, ktorí vytvárajú sympatie k iným atribútom iným ako fyzickým.

To je dôvod, prečo reklama takmer vždy používa stereotypy vytvárajúce tento princíp súcitu, Či už sú to krásne alebo krásne modely, alebo ľudia symbolizujúci vzhľad, ktorý prebúdza identifikáciu alebo túžbu.

Princípy presviedčania Roberta Cialdiniho boli aplikované v mnohých oblastiachNapriek tomu mali najväčší vplyv na marketingový svet. Môžeme konštatovať, že súčasný marketing je fundamentálne založený na výskume tohto psychológa.


Životopis Alfréda Adlera, tvorcu individuálnej psychológie

Objavte viac informácií o živote, skúsenostiach a nápadoch Alfreda Adlera, jedného z otcov psychológie so Sigmundom Freudom. Viac informácií
Like this post? Please share to your friends:
Pridaj komentár

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: